Jornada de compra do cliente: exemplo de como fazer

Estudar e entender a jornada de compra do cliente é uma das coisas mais importantes que você pode fazer para seu negócio, independentemente do nicho que você atua.

Se você procurar entender o conceito por trás do caminho que seu cliente percorre até chegar à compra, verá que normalmente essa jornada é dividida em 4 partes.

Mais adiante deste artigo e também no vídeo, falarei sobre outros aspectos que considero importantes.

As 4 partes do mapa da jornada de compra do cliente são:

1. Aprendizado e descoberta: Aqui o cliente não faz ideia de que ele tem um problema para ser resolvido, ou não tem tanta certeza assim.
2. Reconhecimento do problema: O cliente já tem uma ideia meio “por cima” de que ele tem um problema e começa a pesquisar por soluções.
3. Consideração da solução: Neste etapa, após pesquisar bastante, a pessoa já tem uma ideia bem ampla de quais as possíveis soluções para seus problemas, embora ainda não saiba ao certo quais dessas soluções são melhores para ele.
4. Decisão de compra: Depois de passar por todas as etapas, o cliente analisa todas as informações e faz a ação mais desejada: a compra dos nossos produtos ou serviços, porque entendeu que é a melhor opção para ela.

O mapa da jornada de compra do cliente (básico)

Quem trabalha com marketing digital precisa entender a importância de cada etapa da jornada do cliente, porque a criação de conteúdos que fazemos precisam estar de acordo com essas etapas.

Não é inteligente, por exemplo, querer a todo custo vender seus produtos o seus serviços a uma pessoa que sequer tem a noção que precisa deles.

É preciso educar esse cliente em cada uma das etapas para que você consiga ter os resultados que deseja.

Darei alguns exemplos para que entenda melhor.

1 – Aprendizado e descoberta

Aqui seu potencial cliente está bem no topo do funil de marketing.

Como já falei anteriormente, desta etapa a pessoa não sabe sequer que ela tem um problema.

A ideia central aqui é que você crie conteúdos ou anúncios mais abrangentes para despertar nas pessoas o interesse em se aprofundar no assunto.

Imagine que seu negócio seja uma escola de inglês.

Seria interessante você criar conteúdos do tipo:

• 4 razões em que o domínio do inglês fazem você ganhar mais dinheiro.
• Quem não sabe o inglês básico está fora do mercado de trabalho
• 3 benefícios de se aprender um novo idioma

2 – Reconhecimento do problema

Nesta etapa da jornada, podemos falar abertamente sobre o problema principal da pessoa.

A ideia central aqui é atacar fortemente a dor do seu cliente e mostrar que você tem a melhor solução para ele.

Vamos imaginar agora que você tenha um produto que auxilie as pessoas a pararem de fumar.

Algumas ideias de conteúdos que você poderia criar são:

• Como parar de fumar em 4 simples passos
• 7 males terríveis sobre o cigarro que talvez você não saiba
• 5 doenças que mais atacam os fumantes

3 – Consideração da solução

Uma vez que seu cliente já entendeu que ele tem um problema que precisa ser resolvido e que após algumas pesquisas entendeu que você pode ajudá-lo, chegou a hora de mostrar que a solução que você tem é a melhor opção para ele.

Nesta etapa do mapa de compra da jornada do cliente, existem várias opções para que você mostre às pessoas como seus produtos ou serviços são os mais indicados.

Uma dessas opções é mostrar o clássico “antes x depois“.

Se você tem um produto que ajuda a pessoa a emagrecer, mostre fotos de exemplos de clientes que eram gordinhos e que conseguiram perder peso com seu produto.

Se você tem um serviço de limpeza de estofados, mostre fotos de exemplos de como os estofados estavam antes do seu serviços e como eles ficaram depois.

É possível também fazer estudos de caso, sempre focando nas melhorias que seus clientes já passaram.

Isso fará com que este potencial cliente se sinta muito mais confiante para ir à etapa final.

4 – Decisão de compra

Nesta etapa o cliente só precisa de um “empurrãozinho” para decidir finalmente comprar sua solução.

Se você fez um bom trabalho nas fases anteriores, não será difícil convencê-lo, porque ele já foi educado e convencido o suficiente.

O mapa da jornada de compra do cliente (avançado)

As informações que compartilhei com você até aqui são extremamente importantes para que você entenda como pode vender mais e com muito menor esforço para seus clientes.

Quero mostrar a você um método um pouco mais avançado desta jornada do cliente, que eu e vários outros profissionais da área de marketing digital utilizamos.

Essas estratégias podem ser utilizadas tanto para venda de produtos físicos como digitais.